Допы, страховка и кредит покупателя: входят ли в долю партнёра по программе «Авто Инвестор»

Коротко: в прибыль заказа по позиции входит то, что покупатель заплатил за сам автомобиль и за опции, установленные на него по тому же договору купли-продажи. Страховка, кредитная комиссия банка и большинство допуслуг — отдельные продукты с отдельным договором и отдельной прибылью салона, в долю партнёра они не попадают. Точный список для своей позиции сверяйте у менеджера программы — это не придумывается на словах, а записывается в договоре.

Что салон продаёт вместе с автомобилем, кроме самой машины?

Почти всегда — больше, чем один товар. Типичный чек покупателя при заказе модели программы может включать:

• заводские или дилерские опции и доп.оборудование (тонировка, защита картера, коврики, парктроник);
• КАСКО и ОСАГО, оформленные через салон как агента страховой компании;
• кредит или рассрочку банка-партнёра — за это банк платит салону агентскую комиссию;
• расширенную гарантию или сервисный контракт;
• трейд-ин старого автомобиля покупателя.

Для покупателя это один визит и один чек. Для позиции программы — несколько разных денежных потоков, и не все они живут по правилам заказа автомобиля.

Входит ли оплата за допы и опции в прибыль заказа?

Да, если это опции на сам автомобиль по тому же договору купли-продажи — они часть оплаты клиента за машину, из которой считается прибыль заказа.

Формула позиции не меняется: доля партнёра = подтверждённая прибыль по исполненным заказам позиции × 15% за слот, где подтверждённая прибыль — оплата клиента минус закрытый перечень прямых документально подтверждённых расходов. Если покупатель доплатил за парктроник или тонировку, установленные на машину перед выдачей, эта сумма — часть его оплаты за автомобиль, а установка — часть расходов по заказу. Как считается сама формула по шагам — в статье о доле прибыли с продаж модели.

Граница простая: опция становится частью заказа автомобиля, если она куплена и установлена по тому же договору, что и сама машина, и входит в закрытый перечень расходов и доходов позиции. Если опцию оформили отдельным договором на отдельную услугу — она вне позиции, даже если формально продана «в один день с машиной».

А страховка и комиссия банка за кредит?

Нет, как правило не входят. Страховка и кредит — отдельные продукты с собственным договором, собственным поставщиком услуги (страховая компания, банк) и собственной прибылью салона как агента или посредника. Эта прибыль не связана с продажей конкретного автомобиля позиции и не входит в закрытый перечень, из которого считается доля партнёра.

Разница в механике:

Логика та же, что с акциями и скидками производителя: доля считается от прибыли по конкретному заказу автомобиля позиции, а не от всего, что происходит вокруг этой сделки. Похожий разбор — в статье акция производителя на модель и доля партнёра.

Почему так, а не иначе?

Потому что граница позиции определена заранее: модель, поколение, двигатель, территория и матрица вариантов записаны в паспорте позиции, и доля считается только внутри этих границ. Страховка и кредит не привязаны к конкретной модели или комплектации — покупатель Changan Q05 и покупатель Mazda CX-5 может взять одинаковый полис у той же страховой, и доход салона с этого полиса одинаков независимо от того, какую машину он купил. Привязывать его к доле конкретной позиции было бы некорректно: тогда владельцы позиций без заказов на допуслуги получали бы меньше по причинам, не связанным с продажами их модели.

Это не лазейка в минус для партнёра — это и защита. Если бы в «прибыль заказа» можно было без ограничения добавлять любые сопутствующие доходы салона, туда же можно было бы добавить что угодно и под видом «расходов» — вычесть что угодно. Закрытый перечень работает в обе стороны: фиксирует и доходы, и расходы, которые считаются по заказу.

Что, если салон всё же продаёт допы «в составе автомобиля»?

Бывает и так: опция указана в том же договоре купли-продажи, как часть комплектации, за которую покупатель платит единую цену автомобиля. Тогда вся эта сумма — оплата клиента за машину, и прибыль по ней учитывается в заказе позиции целиком, без разделения на «базовую комплектацию» и «допы» отдельно. Разделение имеет смысл только там, где опция действительно продаётся отдельным договором и отдельным продуктом — страховка, кредит, сервисный контракт.

Проверить, как именно оформлен конкретный заказ, можно только по документам этого заказа, а не по рекламному прайсу на сайте салона. В личном кабинете участника видно начисление по каждому заказу и ставку — но не построчную структуру чека покупателя, это коммерческая информация о сделке с третьим лицом. Если граница конкретной позиции вызывает вопросы, это повод спросить у менеджера программы до сделки, а не выяснять постфактум по одному заказу.

Стоит ли из-за этого выбирать модель с расчётом на допродажи?

Нет, и вот почему: допродажи — не часть сценариев программы и не то, что можно спрогнозировать по конкретной позиции. Три сценария, которые салон показывает до сделки — 5, 10 или 15 исполненных заказов модели за 12 месяцев, — считаются по прибыли продажи самого автомобиля, без учёта страховок и кредитов покупателей. Рассчитывать долю, опираясь на то, сколько покупателей возьмут допы, значит строить план на данных, которых у вас никогда не будет и которые не прописаны в паспорте позиции.

Разумный ориентир при выборе модели — число заказов самой модели за год и то, насколько эти продажи подтверждены учётом салона, а не состав чека будущих покупателей. Как выбирать модель по этим данным — в статье как выбрать модель для позиции. Подставить свою модель и число продаж можно в калькуляторе участника.

Для ориентира — на моделях программы прибыль салона с продажи автомобиля в расчёте 232 200 ₽: с одним автомобилем это 34 830 ₽ с каждой продажи модели, с двумя — 69 660 ₽. Это сумма именно по продаже машины; допы, страховка и кредит покупателя в неё не входят ни в плюс, ни в минус. Цифры иллюстративные, до налогов, прогнозом не являются — подробный расчёт сценариев в статье о рисках партнёрских программ.

Как проверить границу для своей позиции самому

1. Запросите у менеджера программы паспорт позиции и образец договора до сделки — в них записан закрытый перечень расходов и доходов, из которых считается прибыль заказа.
2. Спросите прямо: входят ли опции, установленные на автомобиль по тому же договору купли-продажи, в оплату клиента по заказу. Хороший ответ — конкретный пункт договора, а не «обычно да».
3. Уточните отдельно про страховку, кредит и трейд-ин — это агентские продукты салона, и по умолчанию они вне позиции.
4. Сверьте ответ с личным кабинетом после первых заказов: сумма прибыли по заказу должна соответствовать тому, что вам объяснили на старте. Что видно в кабинете — в статье о личном кабинете участника.

Как проверить сам салон до того, как переходить к таким деталям договора, — в статье как проверить салон перед программой.

Частые вопросы

Если покупатель взял машину в кредит, доля партнёра становится меньше?

Нет. Кредит покупателя — способ оплаты, а не часть расходов заказа. Прибыль заказа считается от того, что салон получил за автомобиль, независимо от того, заплатил покупатель сразу или через банк. Комиссия, которую банк платит салону за привлечение клиента, — отдельный доход салона, вне позиции.

А если салон сам придумает, что считать «частью автомобиля», и раздует прибыль заказа?

Закрытый перечень в договоре и паспорте позиции существует именно для этого — чтобы граница не менялась по желанию одной стороны. Если формулировка в вашем договоре размыта или допускает вольное толкование, это стоит обсудить с менеджером и юристом до подписания, а не после первых заказов.

Можно ли попросить, чтобы страховка и кредит тоже учитывались в доле?

Это не то, что меняется в одностороннем порядке по заказу позиции — границы расчёта фиксируются в паспорте позиции и договоре до сделки для всех заказов сразу, а не индивидуально под пожелание одного партнёра.

Где посмотреть, сколько реально заработал салон на конкретном заказе?

В личном кабинете участника — там видно прибыль по каждому исполненному заказу позиции, ставку и статус выплаты. Построчный состав чека покупателя (допы, страховка, кредит) туда не выводится — это данные сделки с третьим лицом, не предмет расчёта доли.

Это касается только новых моделей программы или всех?

Правило одинаковое для всех моделей программы: Kia KX1, Hyundai Elantra, VW Tharu XR, Changan Q05, Kia Seltos, Nissan Qashqai, Nissan X-Trail, Mazda CX-5, Changan A06. Сравнение моделей и цен — на странице моделей.

Что сделать дальше

1. Попросите у менеджера программы паспорт позиции и образец договора — проверьте пункт о закрытом перечне расходов и доходов заказа.
2. Сравните сценарии по интересующей модели в калькуляторе участника.
3. Если остались вопросы по конкретному заказу или модели, оставьте заявку — менеджер ответит до любого платежа.

По теме: Доля прибыли с продаж модели · Акция производителя на модель и доля партнёра · Риски партнёрских программ.