Акция или скидка производителя на модель: что будет с долей партнёра

Коротко: Доля партнёра считается не от цены по прайсу, а от подтверждённой прибыли салона — оплаты клиента минус закрытый перечень документально подтверждённых расходов по заказу. Скидка или акция производителя может уменьшить эту прибыль, если снижает оплату клиента без равноценного снижения расходов салона на заказ, а может и не повлиять вовсе — если скидку финансирует сам производитель отдельным платежом салону, а не салон из своей прибыли. Как это считается по конкретному заказу, уточняют у менеджера до подключения позиции и видят в реестре заказов после.

Как скидка производителя может повлиять на подтверждённую прибыль салона?

Через ту же формулу, что и любой другой заказ: подтверждённая прибыль = оплата клиента минус закрытый перечень прямых документально подтверждённых расходов по этому заказу, разбор формулы — в статье «Доля прибыли с продаж модели». Если клиент платит меньше из-за скидки, а расходы салона на выкуп, логистику и оформление этого конкретного автомобиля остаются прежними, подтверждённая прибыль по этому заказу закономерно ниже, чем по заказу без скидки. Доля партнёра считается от этой сниженной прибыли — то есть ставка 15% или 30% не меняется, а меняется сама база, от которой эта ставка берётся.

Но это не единственный возможный сценарий. Скидки и акции производителя бывают устроены по-разному: иногда производитель компенсирует салону часть скидки отдельным маркетинговым платежом, и тогда фактическая прибыль салона по заказу снижается меньше, чем кажется по одной только цене для клиента, а то и не снижается вовсе. Какая именно схема применяется по конкретной акции, знает только салон — это не публичная рыночная цифра, а условие его отношений с конкретным производителем, поэтому на сайте оно не публикуется без проверяемого источника.

Механику проще увидеть на условных числах, без привязки к реальной модели. Пусть обычный заказ даёт салону подтверждённую прибыль 300 000 ₽, и доля партнёра с одного активного слота — 45 000 ₽ (15%). Если по акции производителя клиент платит на 50 000 ₽ меньше, а расходы салона на выкуп и оформление автомобиля не меняются, подтверждённая прибыль по этому заказу снижается до 250 000 ₽, а доля партнёра — до 37 500 ₽. Если же производитель компенсирует салону эти же 50 000 ₽ отдельным платежом, подтверждённая прибыль заказа останется прежней, и доля партнёра не изменится. Снаружи оба заказа выглядят одинаково — клиент получил одну и ту же скидку, — но итог для доли партнёра разный, и видно это только в самой подтверждённой прибыли заказа, а не в цене из рекламы.

Это то же самое, что рост цен или утильсбор?

Нет, это другая точка влияния. В статье «Растут цены на автомобили и утильсбор» разобрано, как рыночные цены и ставки сбора влияют на запас между зафиксированной себестоимостью вашего автомобиля-образца и ценой его продажи через 12+ месяцев — это касается именно вашей машины, а не чужих заказов. Акция производителя на модель устроена иначе: она касается цены, по которой покупают автомобили клиенты позиции, и, значит, может задеть подтверждённую прибыль по их заказам, а не по продаже вашего собственного образца.

Эти два влияния не складываются автоматически и не происходят одновременно по умолчанию: рост утильсбора и рыночных цен — это один канал, скидка производителя клиентам — другой, и у каждого своя механика и свой момент действия.

Можно ли заранее узнать, что по модели ожидается акция?

Заранее и точно — нет: планы производителя по скидкам на конкретную модель на сайте не публикуются без проверяемого источника, а прогнозы не делаются намеренно, потому что угадать их нельзя. То, что можно сделать до подключения позиции и в любой момент после, — спросить менеджера, какие скидки или акции производителя действовали по интересующей модели в последние месяцы и как это отразилось в подтверждённой прибыли по заказам в реестре.

После подключения вся эта информация не скрыта: в личном кабинете по каждому заказу позиции видна подтверждённая прибыль, зафиксированная ставка и статус выплаты, разбор устройства кабинета — в статье «Личный кабинет участника». Если по заказу применялась скидка, это видно по итоговой подтверждённой прибыли этого конкретного заказа, а не по общей цифре за месяц — проверить легко, разложив любую выплату до конкретного заказа.

Меняется ли из-за акции ставка 15% или 30%?

Нет. Ставка фиксируется на контрольную дату — подписание договора с покупателем и получение его платежа — и зависит только от числа ваших активных слотов позиции, а не от того, была ли по заказу скидка производителя. Акция может изменить базу, от которой считается доля (подтверждённую прибыль заказа), но саму ставку 15% или 30% — не меняет: это два разных параметра формулы, и смешивать их не стоит.

Точно так же акция не создаёт убытка, который переносится на партнёра. Если заказ со скидкой всё равно принёс прибыль, хоть и меньшую, доля с него начисляется — просто на меньшую базу. Если конкретный заказ оказался убыточным, выплата по нему не начисляется и минус не вычитается из прибыли других заказов позиции — тот же принцип, что разобран в статье про формулу доли.

Что сделать, если по модели часто идут акции производителя?

Задать менеджеру прямой вопрос до подключения: как часто по этой модели в последние месяцы применялись скидки и акции производителя, и как это сказалось на подтверждённой прибыли заказов в реестре — порядок величины, а не абстрактная тревога, покажет реальную картину лучше любых догадок. Это тот же принцип проверки «спросить про факты, а не гадать о будущем», что разобран в статье «Растут цены — ждать или подключаться».

Если частые акции на одну модель вызывают сомнения, один из способов снизить зависимость от одной модели — подключить позицию в другой модели дополнительно, разобрано в статье «Несколько позиций в разных моделях». Это не устраняет саму возможность акции ни по одной из моделей, но снижает зависимость результата от конкретной акционной активности вокруг одной позиции.

Частые вопросы

Если по заказу была скидка производителя, доля с него вообще не начисляется?

Начисляется, если заказ принёс положительную подтверждённую прибыль, просто от меньшей базы. Доля не начисляется только с убыточных заказов — и в этом случае убыток на партнёра тоже не переносится.

Можно ли потребовать от салона не применять скидки производителя по моей модели?

Нет, решения о клиентских ценах и участии в акциях производителя принимает салон как продавец — это часть обычной коммерческой деятельности, а не предмет договора позиции. Договор фиксирует формулу расчёта доли, а не ценовую политику салона на рынке.

Акция производителя может увеличить мою долю, а не только уменьшить?

Косвенно — да, если акция увеличивает число заказов по модели настолько, что суммарная подтверждённая прибыль позиции растёт даже при меньшей прибыли с каждого отдельного заказа. Это не гарантируется и зависит от конкретного спроса, а не от самого факта акции.

Где увидеть, была ли скидка производителя по конкретному заказу моей позиции?

В реестре заказов личного кабинета: подтверждённая прибыль указывается по каждому заказу отдельно, и её можно сравнить с прибылью по другим заказам той же позиции без скидок.

Это касается скидок, которые даёт сам салон, а не производитель?

Механика та же: доля считается от фактической подтверждённой прибыли независимо от того, кто инициировал снижение цены для клиента — производитель или сам салон. Разница только в том, кто в итоге несёт эту скидку в своих расходах.

Что сделать дальше

1. Спросите менеджера, как часто по интересующей модели применялись акции производителя за последние месяцы и как это видно в подтверждённой прибыли заказов.
2. Посмотрите формулу доли и таблицу примеров в статье «Доля прибыли с продаж модели», чтобы понимать, что именно меняет акция, а что нет.
3. Запросите паспорт позиции — в нём закрытый перечень расходов по заказу, от которого реально зависит ваша доля, независимо от маркетинговых акций.

По теме: Растут цены на автомобили и утильсбор · Заказов по позиции меньше, чем в минимальном сценарии · Несколько позиций в разных моделях.