Несколько позиций в разных моделях программы 15/30: распределять или концентрировать

Чем позиция в другой модели отличается от второго слота

Второй слот в той же позиции — это другой цвет или комплектация той же модели, того же поколения и того же двигателя, и ставка внутри одной позиции растёт до 30%. Отдельная позиция в другой модели — это полностью самостоятельный паспорт: своя история заказов, своя матрица вариантов, свой автомобиль-образец, и доля с неё считается отдельно, своими 15% или 30%.

Разница не терминологическая. Один автомобиль-образец генерирует долю только с заказов своей позиции — других моделей бренда это не касается. Поэтому, когда разговор заходит про «ещё один автомобиль», первый вопрос не «сколько», а «в ту же позицию или в другую». Как считается доля внутри одной позиции, подробно разобрано в статье «Доля прибыли с продаж модели», а что меняется при втором слоте той же модели — в статье «Один автомобиль или два».

Два способа добавить второй автомобиль

Концентрация в одной позиции повышает верхнюю ставку быстрее — сразу до 30% на всю прибыль одной модели. Разделение между позициями не поднимает ставку так резко, но и не ставит весь результат в зависимость от истории заказов одной-единственной модели.

Когда разумнее сконцентрироваться в одной позиции

Концентрация имеет смысл, если позиция уже показала стабильную историю заказов, а выбранная модель явно ликвиднее других вариантов, которые вы рассматривали. Два слота в такой позиции управляются проще, чем две позиции в разных моделях: один паспорт, одна матрица вариантов, один набор документов для изучения перед сделкой.

Это же решение подходит тем, кто хочет минимальную операционную нагрузку на себя: следить за статусом двух автомобилей внутри одной позиции в личном кабинете проще, чем за двумя позициями с разными паспортами, разными матрицами и, возможно, разными салонами.

Когда разумнее разделить между позициями

Разделение снижает зависимость результата от спроса на одну конкретную модель. Если позиция A временно не формирует заказов — модель вышла из моды, у салона закончилась квота поставок, конкурент выпустил более интересный вариант, — позиция B с другой моделью продолжает работать независимо. При сосредоточении в одной позиции такой же спад затрагивает всю ставку сразу, оба слота.

Плата за это разделение — операционная: два паспорта позиции вместо одного, два отдельных набора условий паузы и выхода, два автомобиля, статус которых нужно отдельно проверять в личном кабинете. Перед тем как выбирать вторую модель, стоит пройти тот же набор критериев, что и для первой, — он разобран в статье «Как выбрать модель для позиции».

Как это выглядит на цифрах

Цифры ниже — условные, для иллюстрации логики, а не прогноз. Допустим, бюджет позволяет поставить два автомобиля.

Вариант «всё в одну позицию»: два слота одной модели, ставка 30% со всех заказов этой позиции. Если подтверждённая прибыль позиции за период — 1 800 000 ₽, доля — 540 000 ₽ (это ровно пример из регламента программы, разобранный в статье о доле прибыли). Весь результат зависит от одной истории заказов.

Вариант «две позиции в разных моделях»: по одному слоту в каждой, ставка 15% в каждой позиции отдельно. Если первая модель даёт 1 000 000 ₽ подтверждённой прибыли, а вторая — 800 000 ₽, доли — 150 000 ₽ и 120 000 ₽, итого 270 000 ₽. При таких условных числах разделение дало меньше, чем концентрация, но результат не зависел от одной-единственной модели: если бы первая позиция вообще не дала заказов, вторая всё равно принесла бы свои 120 000 ₽. Реальное соотношение зависит от истории заказов конкретных позиций и не гарантируется ни в одном из вариантов.

Как документы и кабинет устроены при нескольких позициях

Каждая позиция — это отдельный паспорт: своё поколение, свой двигатель, своя территория продаж и своя закрытая матрица цветов и комплектаций. Если вы открываете вторую позицию в другой модели, второй паспорт не упрощает и не дополняет первый — это самостоятельный документ, который сверяется с договором так же внимательно, как и первый, пункт за пунктом. Что именно проверять в паспорте и договоре, разобрано в статье «Риски партнёрских программ с автомобилями».

В личном кабинете каждая позиция ведёт свой реестр заказов: подтверждённая прибыль по каждому заказу, зафиксированная ставка, статус выплаты. При одной позиции с двумя слотами вы смотрите один реестр и статус двух автомобилей внутри него. При двух позициях реестров тоже два, и у каждого — своя история, не связанная с другой. Это не усложняет расчёт доли (каждая позиция считается независимо по одной и той же формуле), но увеличивает число документов и статусов, которые нужно отслеживать параллельно.

Отдельный момент — контрольные даты. У каждой позиции и даже у каждого заказа внутри неё своя контрольная дата, и ставка по каждому заказу фиксируется на неё отдельно. При двух позициях это означает два независимых потока фиксации ставок, которые не влияют друг на друга: активация второго слота в позиции A никак не меняет ставку по заказам позиции B, даже если обе сделки происходят в одном месяце.

Бюджет: вторая позиция сразу или по очереди

Вторую позицию не обязательно открывать одновременно с первой. Можно поставить один автомобиль в первую позицию, подождать первых исполненных заказов и посмотреть на реальную историю, а решение про вторую модель принять на основе этих данных, а не прогноза. Это снижает риск того, что бюджет сразу разложен на две модели, одна из которых окажется менее ликвидной, чем казалось на этапе выбора.

Если бюджет позволяет открыть обе позиции сразу, стоит заранее решить, одинаково ли распределить средства между моделями или перевесить в сторону той, у которой история заказов очевидно сильнее. Равное распределение проще для расчётов, но не обязательно оптимальнее: позиция с более широкой матрицей цветов и комплектаций и более длинной историей заказов может оправдывать больший бюджет, чем позиция, выбранная «для разнообразия». Критерии такого выбора — те же, что при выборе одной модели, и собраны в статье «Как выбрать модель для позиции».

Что проверить до того, как открывать вторую позицию

• История заказов второй модели за сопоставимый период — не хуже, чем у первой, иначе разделение снижает ожидаемый результат без снижения риска.
• Разные салоны или один: если позиции в разных шоурумах, отдельно проверяются условия паузы, выхода и личного кабинета по каждому месту.
• Общий бюджет на оба автомобиля — не должен вынуждать экономить на одном из них в сторону менее ликвидной модели только потому, что она дешевле.
• Готовность отслеживать два независимых реестра заказов вместо одного — вопрос не денег, а внимания.

Три сценария — консервативный, базовый и сильный — до сделки готовятся отдельно для каждой позиции, и сравнивать их стоит до того, как выбор сделан, а не после. О том, что происходит после заявки, — в статье «Как подключиться к программе 15/30».

Частые вопросы

Можно ли открыть позиции в разных салонах одновременно?

Да, позиция привязана к конкретному салону и его территории продаж, а не к бренду в целом. Можно держать позиции в разных моделях и, если это предусмотрено условиями, в разных салонах — каждая считается самостоятельно.

Складывается ли доля с двух разных позиций в одну ставку?

Нет. Каждая позиция считает свою долю от своей подтверждённой прибыли по своим заказам. 15% в одной позиции и 15% в другой — это две отдельные суммы, а не усреднённая ставка 15% на общий результат.

Что надёжнее — одна позиция с двумя слотами или две позиции по одному слоту?

Надёжность здесь не абсолютная, а про разные типы риска. Одна позиция с двумя слотами даёт более высокую ставку (30%), но весь результат зависит от одной истории заказов. Две позиции разносят риск между моделями, но каждая по отдельности даёт только 15%, если не добавлять второй слот в каждую.

Нужно ли сразу решать, концентрироваться или разделять?

Нет. Можно начать с одной позиции и одного слота, а решение про вторую модель принять позже, когда будет понятна история заказов первой. Расширение до второго слота или до отдельной позиции не меняет условия уже зафиксированных заказов.